۲-۱۰-تفاوتهای بین بازاریابی و فروش
از جنبه‌های مختلف بین بازاریابی و فروش تفاوتهایی وجود دارد که به طور خلاصه در جدول زیر آمده است:
بازاریابی
فروش
ردیف
تمرکز بر خواسته های مشتری
تمرکزبر محصول
۱
رضایت مشتری شرط اولیه است
حرکت اولیه روی فروش است
۲
انگیزه، احتیاجات خریداران است
انگیزه، احتیاجات شرکت است
۳
به مشتری به عنوان یک هدف مهم درتجارت نگاه می‌کند
به مشتری به عنوان آخرین حلقه تجارت نگاه می‌کند
۴
نیاز مشتری را به کالا تبدیل می‌کند
کالا را به وجه نقد تبدیل می‌کند
۵
مشتری قیمت را تعیین می‌کند وقیمت هزینه را تعیین می‌کند
هزینه قیمت را تعیین می‌کند
۶
بعد از فروش مفهوم بازاریابی به وجود آمد
ابتدا مفهوم تولید بعد مفهوم فروش به وجود آمد
۷
رقابت عنصر مهم بازار است
خریدار —- فروشنده —– رقیب (رقبا)
خریدار—– فروشنده
۸
نو آوری بالا
نوآوری کم
۹
نیاز بیشتر به دانش
نیاز کمتر به دانش
۱۰
توجه بیشتر به نیازهای خریدار
توجه بیشتر به نیازهای فروشنده
۱۱
پیچیده
ابتدایی
۱۲
شامل فروش است
جزیی از فرایند بازاریابی است
۱۳
تغییر برنامه ریزی با توجه به نیازهای خریدار
تغییر برنامه ریزی با توجه به نیازهای فروشنده
۱۴
جدول۲-۳(تفاوت بازاریابی و فروش)
منبع؛کاتلر(۲۰۰۳)
- برخی لغات پر کاربرد انگلیسی در بازاریابی
ردیف
لغت
معنی لغت
۱
Company
شرکت
۲
Effective marketers
بازاریابهای مؤثر
۳
Buyers
خریداران
۴
Market place
محل بازار
۵
Market space
حیطه بازار
۶
Benefit
سود
۷
Target market
بازار هدف
۸
Liscensing
مجوزدادن
۹
Fair price
قیمت عادلانه
۱۰
Transaction
داد و ستد (مبادله)
۱۱
Contract
قرارداد – پیمان بستن
۱۲
competitor
رقیب
۱۳
Marketer
بازاریاب
۱۴
Delivering
ارائه دادن، تحویل دادن
۱۵
Profitable relationships
روابط سودآور
۱۶
Target audience
مخاطب هدف
(Kotler, 2003)
شکل ۲-۴- برخی لغات پر کاربرد انگلیسی در بازاریابی
منبع؛کاتلر(۲۰۰۳)
۲-۱۰)تقسیم بازار
در اکثر موارد، کل بازار بالقوه برای محصول بیشتر از حد متنوع یا ناهمگن است که به عنوان یک بازار هدف در نظر گرفته شود. تقسیم بازار فرآیندی است که از طریق آن کل بازار بالقوه برای یک محصول به بخش‌ها یا اجزاء کوچکتری تقسیم می‌گردد. بخش‌ها بر طبق گروه‌بندی مشتریان به لحاظ ویژگی‌ها یا نیازهای یکسان ایجاد می‌شوند. بخش‌های حاصله بدین ترتیب با توجه به ابعاد مذکور، همگن قلمداد می‌گردند. یعنی خریداران بالقوه هر بخش با توجه به ابعاد کلیدی بیش از خریداران سایر بخش‌ها به یکدیگر شبیه هستند. هدف در اینجا شناسایی گروه هایی است که به شیوه ای مشابه نسبت به برنامه های بازاریابی واکنش نشان می‌دهند.
مزیت اصلی تقسیم بازارها آن است که به بازاریابان اجازه می‌دهد تا محصولات را بهتر با نیازهای انواع مختلف مشتریان انطباق دهند. توسعه آمیخته بازاریابی مناسب برای بازار هدف، منجر به کسب مزیت رقابتی برای شرکت می‌گردد. این مزیت ماحصل متناسب سازی طراحی محصول، تلاش‌های تبلیغاتی، قیمت‌گذاری و توزیع با ارجحیت‌های مشتریان می‌باشد(Lazer & et al, 2011).
فرایند تقسیم بازارها در دو مرحله انجام می‌گیرد. در مرحله اول، متغیرهای تقسیم انتخاب شده و بازار بر طبق این ابعاد تقسیم می‌گردد. بدین ترتیب، گروه هایی از مشتریان شناسایی می‌شوند که به آمیخته‌های بازاریابی مجزایی نیاز دارند. دومین مرحله به تقسیم بازار به خرده بازارها از بخش‌های حاصله معطوف می‌شود. خرده بازارهای هر بخش منطبق با ویژگی‌های متمایز جمعیت شناختی و رفتاری آن می‌باشد.پس از تکمیل فرایند تقسیم، هر بخش حاصله بر طبق جذابیتش برای شرکت مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. بازارهای هدف شرکت بر مبنای این ارزیابی انتخاب می‌شود از این مرحله به عنوان انتخاب بازار هدف یاد می‌شود.
برای شناسایی بخش‌های بازار با پاسخ همگن نسبت به برنامه های بازاریابی، سه شرط بایستی برآورده شوند:
۱- ابعاد یا مبناهای به کار رفته برای تقسیم بازار باید قابل سنجش باشند.
۲- هر بخش بازار باید از طریق کانال‌های موجود قابل دسترسی باشد. این کانال‌ها عبارتند از: رسانه های تبلیغاتی، کانال‌های توزیع و نیروی فروش شرکت.
۳- هر بخش باید بقدر کافی بزرگ باشد تا سود‌ده قلمداد شود. سود‌ده بودن یک بخش تحت تأثیر بسیاری از عوامل قرار می‌گیرد از جمله ماهیت صنعت اندازه شرکت و ساختار قیمت‌گذاری آن.
مناسب‌ترین متغیرها یا مبناهای تقسیم-بازار بر طبق محصولات مختلف تنوع می‌یابند. تناسب هر عامل بالقوه در تقسیم بازار به طور کامل وابسته به ارتباط آن با موقعیت می‌باشد. بهترین مبناهای تقسیم آنهایی هستند که اختلافات معناداری را میان گروه‌های مشتریان مشخص می‌کنند.
رفتار خرید به ندرت می‌تواند از ارتباط کافی با یک متغیر تقسیم بازار برخوردار باشد (تقسیم بر طبق یک متغیر). معمولاً بایستی از دو یا چند متغیر یا مبنا برای این منظور بهره گرفت. تقسیم چند متغیره مبتنی بر اهمیت روابط دو سویه میان عوامل در تعریف بخش‌های بازار می‌باشد. روابط دو سویه عموماً میان عوامل جمعیت شناختی مانند سن، درآمد و تحصیلات مشاهده می‌شوند.
۲-۱۱-ریشه و تعریف قابلیت سازمان
رویکرد قابلیت نسبت به مدیریت منابع انسانی رویکردی جدید نیست. رومیان قدیم شکلی از تصویر قابلیت را به کار می بردند که صفات یک «سرباز رومی شایسته» را توصیف می کرد(دراگانیدیس و منتزاس،۵۲: ۲۰۰۶). اصطلاح قابلیت احتمالاً اولین بار در ادبیات روانشناسی در سال ۱۹۷۳ معرفی شد، وقتی دیوید مک کللند در مقاله خود تحت عنوان «آزمودن قابلیت بجای هوش» نشان داد که در واقع آزمون های سنتی استعداد و محتوای دانش، نه عملکرد شغلی و نه موفقیت در زندگی را پیش‌بینی می‌کند.
بنابرین بررسی برای تئوری و ابزارهایی که بتواند اثربخشی در محل کار را پیش‌بینی کند شروع شد. در سال ۱۹۸۲، بویاتزیس اولین بار داده های جامعی را برای ارزیابی قابلیت های شغلی جمع آوری کرد. از آن زمان، قابلیت ها عامل مهمی در فعالیت های بهسازی منابع انسانی محسوب شدند (واتانوپاس و تاینگام ، ۲۰۰۷).
